一般社団法人を設立前に考えておくべきビジネスモデルの５つのステップ
「一般社団法人を立ち上げたけど、いまいち売り上げが伸びない」
「ホームページをつくったけど、思ったように集客できない」
「イベントや教室を開催しても、あまり人が集まらない」
こういったお悩みのご相談を、一般社団法人設立後のお客さまから頂くことがあります。
私自身が一般社団法人設立の支援をしている中で、設立後の集客や売り上げに関する不安を感じ、事前にきちんとビジネスモデルを整理しておきたい、そういった相談も多く聞くようになりました。
一般社団法人を設立される方の中では、イベントやセミナーを開催される方も多いです。
そんな方のお悩みは大きく分けて３つ。
・イベントやセミナーに集客はできるが、その集客に忙殺されている割には売上が少ない
・そもそも集客が出来ていない
・お金を取りにくい人が顧客で収益化がみえない
この３つです。
開催するイベントや教室の中身を改善すべきか、提供するサービスの内容を変えるべきか、と悩んでいる方もいるかと思います。
このページで私が一つ提案したいのは、ビジネスモデルをきちんと整理してみてはいかがでしょうか、ということです。
まず、一般社団法人の収入源としては、
・事業収入
・助成金・補助金の獲得
・寄付・協賛
・会費
といった収入源が考えられますが、取り組みによって大きく改善できるのは事業収入でしょう。
そこで、一般社団法人設立後、事業収入もっと伸ばしたいという方に向けて、売り上げアップのためのヒントとなるビジネスモデルに関して、お話を進めていこうと思います。
ビジネスモデルが悪いと、イベントを開催して集客もできるのだが売り上げが増えないといったことや、問い合わせも増えて仕事量は多くなってきたのに売り上げが伸びてこない、といった事態が起こります。
やってもやっても結果が出ず、焦りばかり増えてしまい、売り上げを上げるため色々なことに飛びついてどんどん忙しくなる。
忙しくなった割には売り上げが伸びないので、ますます焦ってしまう…といった悪循環に陥ってしまします。
では、どうすればよいかというと、セミナーやイベント、サービスメニューを単体で考えるのではなく、一連の流れで考えることが大切になります。
もう少し具体的にお伝えすると以下のような５つのステップを意識しながら、ビジネスモデルの全体像をまず描きます。
STEP１：お客様との接点をどうつくるか
STEP２：接点をもった人に何をみせるか
STEP３：信頼してもらうためのお試し商品はどうするか
STEP４：本命商品へどうつなげるか
STEP５：リピーターをどうつくるか
顧客との接点をもつ、というのは、ウェブであれリアルであれ、商品の存在を知ってもらわなければなければなりません。
売り上げアップにつながらない原因として、そもそも商品自体が知られていない、ということがあり得ます。
多くの人に知ってもらうためには、広告・宣伝をする必要があり、それには、いろいろなやり方があります。
また、自社でやる場合も他社に業務委託でやる場合もあります。
ウェブ上かリアルでやるか、という選択肢もあります。
自社×ウェブ上で集客するとしたら、
・ＳＥＯ対策（インターネットで検索したとき一ページ目に表示されるための対策）
・フェイスブックやブログなど、ＳＮＳの運用
などが考えられます。
他社に業務委託してウェブで集客する方法としては、リスティング広告やアフィリエイトなどの方法が存在します。
また、自社×リアルで（ネットを使わないで）集客するとしたら、新規の顧客訪問や異業種交流会に参加して、多くの人に知ってもらう方法などがあります。
他社に業務委託し、リアルでやるとすれば、紹介やジョイントベンチャー、広告を掲載してもらうなどの方法があります。
自社でやるか他社でやるか、ウェブでやるかリアルでやるか、方法は様々ですが、いずれにせよコストや労力がかかります。
他社に委託すれば、当然お金がかかります。
自社でＳＮＳを運営すると、時間的コストがかかりますし、日々更新するのにも苦労するでしょう。
ですから、顧客層によって集客方法が変わってきますので、こういったコストも考慮に入れながら、何が優先事項か考えてみてください。
次に、接点をもった人になにをみせることができるか、という点です。
ホームページを閲覧してくれた、フェイスブックに友達登録してもらった、どの形で接点をもつことができた人たちに、どうあなたの商品をみせ、さらに惹きつけることができるかということです。
そして、興味をもったくれた人に、さらに信頼感を与えるために、お試し商品を利用すると有効です。
試供品の配布、イベントや教室への参加が初回だけ無料であるなどの形で、実際に体験してもらうことで、信頼度が増すでしょう。
特に立ち上げたばかりの一般社団法人の場合、興味をもってもらえても、聞いたことが無い一般社団法人だから、なんていう理由で購入してもらえない可能性もあるので、信頼を獲得することは、長期的な視点でも重要です。
お試しで利用してもらえたら、お試しで終わることなく、本命の商品を売らなければ、直接売り上げにはつながりません。
無料のお試しから、お金を払ってもらうこのステップのハードルは高いかもしれませんが、信頼を獲得しているのですから、もっと使いたくなるような商品、お金を払ってもいきたいイベント、などを提供することが肝心です。
そして最後に、リピーターになってもらうことで、さらなる売り上げアップが期待できます。
例えば、一般社団法人をつくってフットサル教室を開催する場合、開催日によってテーマや内容を変えて、継続して来たくなるような仕組みです。
参加者同士の交流が深まるように工夫すれば、自然とまた来たい、また皆で集まりたいと思ってもらえるかもしれません。
パイには限度がありますので、同じ人に何回も利用してもらう仕組みを作ることは、飛躍につなげるための重要なポイントになります。
顧客との接点を持つ→接点を持った人へのアプローチ→お試し商品で信頼獲得→本命商品への誘導→リピーターになってもらう
この一連のビジネスモデルを整理してみてください。
そしてどこかに不備はないか、改善できる箇所がないか、見直してみると、業績改善への道が見つかるのではないでしょうか。
私たちが開催する講座では、実際クルーズ行政書士事務所がどんなことを考えビジネスモデルを作ったのか、ワークを通じて実際に手と頭を使って考えてもらったりします。
ワークでは、他の参加者とも情報交換をすることで、客観的にどう見えるかであったり、異業種の事例が参考になったりしますので、非常に有益です。
もし、機会がありましたら、ご参加ください。
